Hace algún tiempo una amiga muy querida empezó un emprendimiento, ella era muy buena haciendo los productos que ofrecía, pero se le dificultaba la parte de marketing del negocio. Nos pusimos a hablar y yo le hice 3 preguntas:
1. Cómo sabes 𝐪𝐮𝐞 𝐜𝐨𝐛𝐫𝐚𝐫 al cliente
2. Cuál es tu 𝐩𝐫𝐨𝐩𝐮𝐞𝐬𝐭𝐚 𝐝𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐨𝐫
3. Y cuál es tu 𝐨𝐛𝐣𝐞𝐭𝐢𝐯𝐨 para este emprendiemiento
Ella se quedó pensando y me dijo que el precio lo sacaba del valor que costaba el producto (compra de materias primas) más una ganancia y listo. Que su propuesta de valor era que los productos eran hechos a mano y que el objetivo era tener algo que le generara un ingreso.
𝐇𝐨𝐲 𝐯𝐨𝐲 𝐚 𝐡𝐚𝐛𝐥𝐚𝐫 𝐝𝐞𝐥 𝐩𝐫𝐢𝐦𝐞𝐫 𝐩𝐮𝐧𝐭𝐨: Las personas que emprenden tienden a subestimar estas 3 preguntas, más que todo porque no piensan en otras variantes que eventualmente serán un factor importante en el negocio.
1. 𝐄𝐥 𝐩𝐫𝐞𝐜𝐢𝐨: Es claro que en una sociedad de consumo como la nuestra el precio es una variable importante a la hora de decidirnos en adquirir un bien o servicio.
Existen 2 formas de establecer el precio y esto decidirá la estrategia que se tomará para la comunicación, introducción, posicionamiento y promoción de la marca.
Por un lado podemos definir el precio por el 𝐯𝐨𝐥𝐮𝐦𝐞𝐧 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬 o podemos definirlo por los atributos extras que el producto o servicio ofrecen (𝐛𝐞𝐧𝐞𝐟𝐢𝐜𝐢𝐨𝐬)
Ejemplo de volumen tenemos Kmart, ellos venden productos a bajo precio pero en grandes cantidades. Los productos puede que sean de buena calidad o no, pero lo que a ellos les da el profit es el volumen de ventas que hagan (más clientes = precios más bajos). En este caso el cliente no es fiel a la marca, simplemente busca estos productos porque se guía por un presupuesto propio en el que pueda que le alcance para cosas más exclusivas, pero no le ve un beneficio más allá de ahorrarse un dinero.
Ejemplo de exclusividad es Marc Jacobs, esta tienda tiene unos precios altos que no son para todo el público. Ellos no venden por cantidad sino por calidad, marca, prestigio, exclusividad etc. (Menos clientes = precios más altos). En este caso el cliente no está preocupado por ahorrar, si no por los beneficios adicionales que el producto o servicio le puedan ofrecer. En este caso el cliente tiende a ser fiel a la marca.
Y esto es relevante porque de acuerdo al objetivo del precio que sigas así tendrás que manejar tu presencia digital (página web, redes sociales y otros canales que tengas ie. Blog, newsletter etc.), organizar tu producto, evaluar el volumen de tu stock, el volumen y la calidad de clientes que debes atraer, canales de promoción etc.
Sí tu precio está basado en el volumen de ventas, deberás tener un stock que cubra esa necesidad, el precio no podrá ser muy alto, y deberás tener súper claro cuántas personas necesitas que compren tu producto o servicio para que así puedas apalancar los gastos y costos que tu negocio tenga.
Sí tu precio está basado en exclusividad deberás tener en cuenta los servicios extras que este tipo de precio requiere y eso cuanto te va a costar a ti. Por ejemplo sí hay que enviar el producto por un currier, el cliente esperará que este valor esté incluido, también deberás pensar en los reembolsos, el customer service, la post venta y demás plus que ofrezcas.
Para ambos casos es muy importante saber quién es el cliente y tener un perfil claro de este. Un error común es tratar de “tirarle” a todo el mundo, esto no solo termina siendo ineficiente sino que puede desangrar el negocio y llevarlo a la quiebra incluso antes de empezar a andar.
De la misma forma saber cuál es su mercado o mercados objetivo y quiénes son la competencia, hacen que la comunicación frente al producto y/o servicio sea más eficiente y fluida. Esto a la larga le ahorrará dinero y muchos dolores de cabeza.
Un consejo más, recuerda que tus amigos y familiares te quieren ayudar, pero eso no los hace muy neutros a la hora de darte consejos. Sí quieres buscar quién es tu competencia busca productos que aunque no sean exactamente el mismo, le hablen a la misma audiencia, que sean parecidos aunque no tengan los mismos materiales. Trata de ser lo más específico al crear el perfil de tus clientes y si puedes métete en sus zapatos, gustos, hobbies, afinidades, todo eso es un conjunto que si lo sabes explicar bien te va a hacer más fácil la búsqueda de los mismos
Espero este mini texto les ayude de algo, abra el debate y podamos charlar al respecto. Les dejo una imagen que encontré en la red de los 6 errores más comunes al establecer los precios.
